W2M: el grupo turístico vertical de Iberostar

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Gabriel Subías, en su despacho en W2M.

Gabriel Subías, en su despacho en W2M.

Gabriel María Subías Cano (1966) es un ejecutivo de raza, un líder, un negociador duro, exigente, valiente e incansable. Además, es un entusiasta aficionado al baloncesto. Fue el alma de Orizonia en sus mejores años, transformó y modernizó Ávoris, del Grupo Barceló, y desde enero del pasado 2020 encabeza World2Meet, el proveedor global de servicios propiedad de Iberostar, que había sido su primera gran casa. La relación entre W2M e Iberostar, como no puede ser de otra manera, es extraordinaria. W2M comercializa también las camas de Iberostar, aunque mantienen dos estructuras completamente separadas.

El CEO de W2M ha tenido que adoptar decisiones complicadas desde su llegada, pero hoy tiene a la empresa preparada para afrontar el futuro pos-COVID-19, aunque el camino hacia la plena normalidad será largo. “W2M tiene un ERTE aprobado hasta el 30 de septiembre, que primero fue del 50% para todos y después del 100% para los trabajadores del receptivo. “En junio y julio estamos trabajando todos al 100%. En agosto y septiembre, decidiremos en función de la evolución de la situación”, asegura Subías.
Gabriel Subías abandonó Ávoris en diciembre de 2019 y su equipo no dudó en seguir sus pasos y fichar también por W2M. “Mis planes en W2M se fueron al traste poco después de llegar con el inicio de la pandemia”, explica.

W2M fue fundada en 2008 y Subías la está transformando. A finales de 2020, W2M contaba con dos negocios principales: un banco de camas y un receptivo. “El banco de camas tenía oficinas en Turquía, Egipto, Bulgaria, Tailandia, Malta, Dubai... además de en Balears, Canarias, diferentes puntos de España, el Caribe... Contratamos camas y las ponemos a la venta en los mercados emisores”, indica Subías. La competencia es dura, pero W2M está muy bien posicionada en los mercados emisores del Reino Unido, España, Alemania y Estados Unidos.

Turoperadores, agencias de viajes, tanto tradicionales como online, compran las camas de W2M, dirigidas a intermediarios de todo tipo. De esta manera, el banco de camas facturó durante 2019 unos 720 millones de euros.

El segundo gran negocio de la empresa es el receptivo, que facturó unos 52 millones y cuenta con clientes de primer nivel. “El receptivo es un negocio extraordinario que debemos potenciar. Has de tener los contactos y saber cómo hacerlo. Hacía un año y medio que no operábamos”, indica.

REESTRUCTURACIÓN. Subías tuvo que afrontar en plena pandemia la reestructuración del banco de camas para ganar en efectividad. “Hemos cerrado oficinas en el extranjero, pero eso no significa que hayamos dejado de vender camas en esos países. No tenemos oficina, ni una sociedad, pero tenemos un trabajador o un equipo de profesionales. Nos hemos quitado la administración, pero nos hemos quedado con los contratadores”, asegura. Y es que disponer de personal local con un gran conocimiento del mercado es trascendental para hacer una buena gestión. “El negocio del banco de camas es complicado, puesto que has de tener una gran escala. En cambio, el receptivo tiene un margen mucho mayor, pero es un negocio en el que dependes de que te envíen clientes”, afirma.

Subías trabaja para conseguir una integración vertical, con dos turoperadores de nueva creación, una compañía aérea y una agencia de viajes. De esta manera, el banco de camas es una actividad más. “Espero que este año, pese a que estuvimos cerrados durante los primeros meses o con un nivel de actividad casi residual, alcancemos los 320 millones de euros de facturación. Estamos en el buen camino”, señala.

Dentro de la estrategia ideada por Subías es trascendental la creación de un turoperador generalista, que han bautizado como NewBlue. Está dedicado por ahora al mercado portugués y español y se dedica, fundamentalmente, a Balears, Canarias, la península -con especial incidencia en la costa, Cuba, República Dominicana y México. Vende a través de agencias de viaje que no son propias. NewBlue iniciará con prontitud un proceso de expansión, que iniciará en Centroeuropa, aunque está descartado por ahora llegar al mercado alemán.

“Hemos hecho una apuesta por la calidad con tres categorías: essence, quality y absolute. El programa essence incluye, por ejemplo, los traslados y la asistencia de viaje. El quality contempla, entre otras cuestiones, la reserva de asiento, la facturación en mostrador y los embarques preferentes, los traslados directos al hotel, además de una comida de mayor calidad en el avión. El absolute, además de contar con los servicios de los otros programas, supone disponer de traslados privados y directos al hotel, además de upgrade de habitación y late check-out”, indica.

W2M ha puesto en marcha una novedosa política de remuneración a las agencias, puesto que las va a retribuir por todo aquello que haga el cliente en el destino. “Ofrecemos una comisión por cada venta de experiencias en destino, tanto si la hace la agencia o la contratación la hace el propio cliente con nuestro receptivo en el lugar de vacaciones. Este nuevo sistema ha tenido una excelente acogida”, explica.

Subías ha creado también Icárion, un turoperador orientado hacia los grandes viajes, que atiende una demanda especializada que cuenta con una oferta escasa en España. Está destinado, como ocurre con NewBlue al mercado español y portugués.

Icarion dispone de una plataforma tecnológica que permite presupuestar y reservar online de forma inmediata el 70% de los grandes viajes.

En Icarion tienen un claro compromiso con el medioambiente. De esta manera, conscientes del impacto negativo que supone la emisión de gases de efecto invernadero, especialmente durante el transporte aéreo, cuenta con una política de compensación. De esta manera, todos los viajes de Icarion, sin coste adicional, incluyen la compensación de las emisiones de sus vuelos por medio de la reforestación y conservación de bosques en diferentes lugares del mundo. Con este objetivo, el turoperador especializado en grandes viajes destina a tres proyectos diferentes los fondos necesarios para compensar las emiciones.
El proyecto de grupo turístico vertical impulsado por Subías requiere también agencias de viaje físicas de venta directa. Meses atrás, W2M adquirió el grupo Azul Marino, que cuenta con 30 agencias de viaje minoristas, con especial incidencia en el País Vasco. “Azul marino es suficientemente pequeño como para no condicionarnos, pero es grande porque tiene un nombre”, asegura Subías, que valora especialmente el conocimiento que supone el contacto directo con el cliente. Azul Marino cuenta también con una franquicia, Geos, ubicada en Zaragoza. El CEO de W2M pretende impulsar el negocio de las franquicias.

La apuesta por la digitalización no tiene recovecos, pero Subías está convencido de que disponer de una red física de oficinas de venta tiene aún su importancia. La red de Azul Marino es pequeña y el CEO de W2M tiene claro que debe ampliarla. “La venta física no se ha acabado. Hay dos formas de disponer de una gran red de venta física. Puede comprarse, pero es complicado. Disponer de oficinas te da conocimiento sobre el cliente, pero hoy es suficiente contar con una 200 agencias. Han de ser pocas, pero buenas”, indica.

Subías defiende hoy por hoy un futuro híbrido, con menos oficinas, pero que tampoco serán la tradicional agencia de viajes. “Hay un tipo de viaje low cost que tradicionalmente no pasa por ninguna agencia. En cambio, hay otro tipo de viajes que requieren la participación de un profesional”, augura. Inicialmente, Subías pensaba en conseguir una notable implantación de agencias físicas en tres o cuatro años. “La prudencia recomienda esperar en las actuales circunstancias. Hemos de ver cómo evoluciona el mercado, cómo acaban los procesos de integración de Ávoris y Globalia, de El Corte Inglés y Globalia... La economía está ahora dopada por la SEPI, los ERTE, los créditos ICO... Cuando escampe la niebla veremos qué paisaje queda. Nosotros haremos movimientos. Sin prisa, pero sin pausa”, significa.

W2M dispone también de una agencia de viajes online, Flowo.com. De hecho, ha empezado a operar esta misma semana.

El mapa mental de Subías de W2M se completa con Úbico, una agencia corporativa, una business travel con un alto componente tecnológico. Ofrece una solución global a las empresas que puede satisfacer todas sus necesidades, tanto para reuniones presenciales, movilidad, transporte...

The Sphere es un paso más. Es un servicio por suscripción de 24 horas. “Hay una persona de The Sphere con cada cliente. Nosotros captábamos cuentas fantásticas, pero los viajes de los consejos de administración, del presidente… no los teníamos. Requieren trato personal, discreción...”, asegura.

Úbico, además, contará con una división de deportes, Úbico Sports, que gestionará los desplazamientos de los deportistas y empleados de la Academia Rafa Nadal Academy durante los próximos cinco años.

El mapa se completa con Dakari, orientada al turismo de incentivos. Ofrece un servicio integral, una propuesta global para convenciones, reuniones... Además de los viajes, el hotel, Dakari ofrece propuestas de realización innovadoras, así como todos los equipos necesarios.

W2M intenta ocupar todos los recovecos del mundo del turismo. En este sentido, escapehome.com es un portal especializado en el alquiler de villas de lujo para cortas y medias estancias. No pretende convertirse en competencia para los portales más conocidos de alquiler turístico, sino disponer de una oferta de gran calidad, en principio solo en Mallorca y Menorca.

UNA HOTELERA. Subías, que tuvo sus primeras responsabilidades turísticas en Iberostar, ha transitado por Orizonia, Ávoris y ahora se ha instalado en W2M para constituir un grupo turístico vertical que cubra los diferentes vectores del sector.

El CEO de W2M no descarta, ni mucho menos, montar una compañía hotelera, tal y como hizo en Orizonia cuando constituyó Luabay.

“Vamos a intentar coger hoteles en gestión o alquiler, tanto en España como en el Caribe. Se trata de aprovechar nuestra capacidad de comercialización. Estamos explorando el mercado. Tenemos a un equipo buscando oportunidades. Nuestra inteción no es comprar en ningún caso”, indica. Subías destaca también que la hotelera se establecerá en dónde haya demanda y no descarta que no exista una homogeneidad entre los diferentes establecimientos.

EL ALQUILER VACACIONAL. El CEO de W2M es crítico con el alquiler vacacional, que asegura que ha perjudicado la imagen turística de las Islas. “Hay un debate social muy interesante. Creo que el alquiler vacacional nos ha hecho mucho daño. Ha enfrentado al turismo con la sociedad. Antes se podía vivir sin interactuar con el turismo. La convivencia nos ha creado problemas. Tengo mis dudas de que ahora haya más gente que se beneficie económicamente con el turismo. En todo caso, la cuestión trascendental es que el alquiler vacacional esté regulado. Las normas debería ser iguales para todos, que todo el mundo pague sus impuestos... Creo, además, que debería imitarse el número de coches de alquiler”, señala.

La apuesta por la sostenibilidad va a tener una incidencia en el futuro. “No creo que vengan menos turistas a Balears. En todo caso, parece claro que se harán menos viajes en un futuro, aunque también es evidente que la población crece y las ganas de conocer nuevos lugares no desciende. Hay que regular y armonizar. Hay que ser sostenible medioambientalmente, socialmente y económicamente. Las empresas deben ganar dinero, pero no pueden obviar su responsabilidad respecto al territorio, sus trabajadores, la sociedad que las acoge...”, concluye el consejero delegado de W2M.

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