Jorge Marín Rodríguez: «Tenemos más de 50.000 clientas VIP en China, aprecian el ‘made in Spain’»

¿Cómo se venden los zapatos de Menorca en China?

—China es el primer fabricante de calzado del mundo, con mucha diferencia, quintuplica al segundo, que es la India. Hablamos de un mercado inmenso pero extremadamente competitivo y exigente.

Entiendo que no debe ser un mercado homogéneo.

—Es un mercado complejo, muy fragmentado, Patricia se vende bien en el norte, pero en ciudades del sur con renta alta y clima tropical como Shenzhen o Cantón nos cuesta infinitamente más. Existen considerables barreras de entrada, para empezar, la idiomática.

¿Cómo se consigue entrar, que debe ser lo más difícil?

—La primera condición para abordar el mercado chino es establecer algún tipo de estructura en el país, preferentemente a través de un socio local. Además, hay que ofrecer un producto diferenciado, con alto valor añadido, y adaptado a las particularidades de tu clientela.

¿Cuáles son esas particularidades?

—Por ejemplo, es imprescindible modificar el calce de los modelos para adaptarlo a la morfología del pie chino, que es más ancho y con más empeine. No menos importante, para enfrentarse al mercado chino hay que formar equipos muy flexibles, libres de prejuicios y con mentalidad de largo plazo.

Patricia ya no tiene fábrica en Menorca, ¿quién los produce?

—La producción está centrada en Menorca, Mallorca y Alicante. Nuestras clientas reconocen y aprecian el ‘made in Spain’ en los zapatos Patricia, muy vinculado a la calidad de los materiales y al confort. A lo largo de estos 15 años en China Patricia ha colaborado con numerosas marcas menorquinas, parte fundamental del proyecto por cuanto han aportado variedad y riqueza a la cartera de producto. Es el caso de Pons Quintana, de Salord Jover, Looky, Ría o Castell, entre otras, a quienes estamos profundamente agradecidos.     

¿Cómo se comercializan?

—La comercialización ha ido evolucionando en estos años, desde una estrategia inicial de apertura de tiendas propias en grandes almacenes de ciudades de primera fila a la búsqueda de franquiciados para llegar a zonas más remotas.

¿Hasta dónde han llegado?

—Patricia cuenta con un córner en Dandong, ciudad fronteriza con Corea del Norte; en Urumqi, capital de Xinjiang; y en Hohhot, Baotou y Chifeng, todas ellas ciudades de Mongolia Interior.

Aquí se va imponiendo el comercio electrónico, ¿también en China?

—Claro, nos hemos adaptado a la más reciente y pujante venta online a través de plataformas chinas como Tmall.

¿Se aprecia más la calidad que el precio?

—Patricia compite en China en un segmento de mercado muy alto, en el escalón inmediatamente inferior al de las marcas internacionales de lujo. Nuestra clientela exige unos estándares de calidad tales que han acabado forzando que nuestro producto pase tres controles distintos, en la fábrica, en España; en nuestro almacén, en Tianjin; y en las propias tiendas.

¿Y el precio?

—Se venden más caros que aquí, hay que amortizar fletes, aranceles, gastos de distribución... El precio se multiplica, a pesar de la creciente fortaleza del yuan.

Cada día manejamos algún producto ‘made in China', ¿no es más fácil vender productos chinos aquí que españoles allí?

—Ja ja ja, depende del producto y del precio.

La producción asiática ha sido contemplada en las últimas décadas como una amenaza, ¿valora más la dimensión de oportunidad?

—En chino la palabra ‘crisis’, weiji, está compuesta de los caracteres correspondientes a peligro y oportunidad. En 2008 Patricia fue duramente golpeada por la crisis y el proyecto de China estaba aún en pañales. Tal vez fue la caída del mercado nacional la que permitió a la marca concentrar sus esfuerzos en China, diversificar proveedores y, con el fiel compromiso del socio chino, salir a flote.

¿A qué público va dirigido el calzado de la marca menorquina?

—Es un público profesional, una mujer urbana, de entre 30 y 60 años y un nivel de renta medio-alto. La mujer en China está plenamente integrada en el mercado de trabajo, contamos con más de 50.000 clientas adheridas al programa de fidelización y, entre ellas, abundan las funcionarias, empleadas de banca y profesiones liberales.

¿Qué tipo de calzado tiene más salida?

—Intentamos ofrecer diversidad de estilos, abarcas incluidas, pero la base de la colección se sostiene sobre dos ejes: el zapato de oficina cómodo, con tacón medio o bajo, y el sport plano, de inspiración unisex, más característico de Balears. Por motivos socio-culturales, la sandalia ocupa un segmento minoritario

¿Cuáles son esos motivos?

—Entre las mujeres hay concepto de pudor que les hace remisas a mostrar los dedos de los pies, prefieren el calzado cubierto, pero las abarcas tienen muy buena aceptación.

¿Cómo es la estructura comercial en un país tan inmenso?

—Compleja y diversa, estamos hablando de un país de 1.500 millones de habitantes.

¿Ahora en el siglo XXI es comunista solo oficialmente?

—Quien gobierna el país sigue siendo el Partido Comunista Chino, pero me atrevería a decir que la figura de Mao Zedong es menos venerada entre las nuevas generaciones que la de Deng Xiaoping, el artífice de la apertura del país. Los logros económicos del socialismo de mercado en los últimos 40 años son indiscutibles, ningún país ha sacado más gente de la pobreza en menos tiempo. Además, la libertad de empresa y el derecho a la propiedad privada se respetan, China es miembro de la OMC.

En Occidente se ve como un país que se aprovecha de la estructura comunista para competir en el mercado global y capitalista.

—Simplificando mucho el asunto, tal vez se podría decir que políticamente es comunista pero económicamente se ha pasado al capitalismo, a pesar del enorme peso del sector público.     

¿Cómo es la estructura social?

—Una vez leí que los chinos eran taoístas (resumido en el Be water my friend de Bruce Lee) en la esfera pública, y esto es cierto a la hora de hacer una cola o salir de un atasco, pero confucianos en lo privado (respeto al anciano y al maestro, rigidez moral...). Intentar buscar un patrón para 1.500 millones de personas de 60 grupos étnicos distintos no parece tarea fácil, pero los retos a los que se enfrenta China sí son comunes: envejecimiento de la población; cobertura médica y social precaria, que conduce a altas tasas de ahorro y frena la tasa de natalidad, a pesar de la abolición de la política del hijo único; y retos medioambientales mayúsculos.

¿Cómo se ha vivido allí la pandemia que, oficialmente, surgió en Wuhan?

—No he podido visitar China desde enero de 2020, así que no lo he vivido en primera persona. Yo creo que en 2020 dieron una lección al mundo y supieron contener la propagación del virus a través de herramientas que sólo un país como China podía aplicar; en cambio, en 2022, su política de covid cero y cierre de ciudades enteras resulta sorprendente, difícil de digerir.